제약영업: 필요없는 고객을 제거하라

<나는 4시간만 일한다>라는 책을 읽었다. 경제적 자유, 짧은 시간을 일하더라도 효율적으로 더 큰 돈을 번다는 내용인데, 공감되는 말이 있어 글을 적어본다

파킨슨 법칙이 있다. 전세계의 부와 소득의 80%는 상위 20%로부터 나온다는 말이 있다.

우리 일에 적용해보자
매출의 80%는 20%의 대형처 고객으로부터 나온다.
맞는 말이다. 그래서 대형처만 잘 관리해도 회사에서 잘릴 걱정은 없다. (그래서 잘 관리한 대형처 10곳만 있어도 CSO 할 수 있다는 업계의 설이 있지)

그러나 우리는 상위 20%가 아닌, 더 많은 고객을 확보하기 위해 일하는 시간을 쓴다. 양적인 부분과 질적인 부분을 가릴 때이다.

우리팀장님(매우 좋으신분)은 말한다. 안가도 처방 나오는 거래처는 가지마라 라고 얘기하곤 하신다.

굳이 가서 성장도 안되는, 영양가 없는 거래처를 가서 시간과 예산을 낭비할 필요가 없다는 말이다.

우리의 업무중 스트레스는 어디서 오는가? 80%의 거래처에서 나올 것이다. 때론 진상, 때로는 무리한 요구를 하는 고객들이 분명있다. 내 매출의 미미한 부분인데도 그 고객을 놓치지 않으려 무리한 부탁도 들어주려 하루 혹은 일주일, 혹은 한달을 스트레스 받곤 한다.
그것에서 해방될 필요가 있다. 100만원을 쓰더라도 내 시간과 돈이 비효율적으로 낭비가 되고 있다면 버려라.
천만원짜리 고객을 만들려고 해라.(단기간에 되는 일은 아니다. 다만 진상이지 않고, 스트레스를 주지 않는, 환자가 많은 거래처에 투자하라)


재밌는 이야기를 선배와 한 적있다.
우리를 만나주고 오래 이야기하는 거래처는 기껏해야 하루에 20명 30명밖에 안보는 환자가 없는 곳이야. 진짜로 바쁘고 환자가 많은 곳은 우릴 만나지 않아도 카톡이나 전화나 문자로 충분히 영업이 가능해

맞는 말이었다. 내 매출의 80%를 차지하는 상위 고객 20%는 나와 카톡이나 문자로 이야기한다. 방문해도 대기환자가 너무 많아 만나기가 어렵다. 만나지 않아도 관계가 유지된다.

20%의 대형처 고객을 키우고 잡을 생각해라 나머지 자잘한 80%고객을 전부다 만족시킬 생각을 하지 마라. 영양가 없는 일에 스트레스 받지 말고, 효율적으로 일해라

그러면 이러겠지, 회사가 성장시키라고 하는데? 대형처는 성장시킬게 없는데?
매출 80%가 상위 몇%에서 나오는 지 확인하고, 나머지는 버리고, 새롭게 남는 시간에 새로운 거래처를 뚫어라.

그게 쉬워? 라고 반문하겠지. 그간은 시간이 없어서 안갔다는 핑계를 했겠지만 이렇게 필요없는 고객을 제거하면 남는 시간을 효율적으로 관리할 수 있다. 그간 환자가 많아서 못 간 곳이나, 시간과 동선상 여유가 없어서 엄두도 못낸 곳을 시도해보라고 조언하고 싶다.

또한, 비슷한 방식으로 각 회사별로 직거래 매출목표가 있다. 그 매출 목표를 채우려 예전엔 작은 거래처 여러곳도 다 거래했다. 스트레스도 많았다 갖은 업무 전화에 요구에.

자잘한 거래처를 정리했다 때론 선한 거짓말도 필요하다. '약이 없어서,,' '저희가 이제 직거래를 안해서'
나에게 중요한 거래처만 남기고 나머지는 다 정리했다.

당장은 욕먹을 수도 있지, 장기적으로봐라,
80%의 자잘한 거래처를 놓치며 남는 시간에 영양가 있는 거래처를 만들 수 있다. 제대로 된 곳에 투자할 시간이 생기는 것이다. 오히려 정신적으로 여유가 생겨 이성적으로 판단하여 효율적으로 행동하게 된 다는 것이다.

회사는 너가 일을 열심히 한다고, 바쁘게 한다고 알아주지 않는다. 매출별로 나래비를 세우고, 상위 20%고객외의  필요없는 고객을 제거하라.
혹은 매출 80%는 상위 몇%에서 나오는지 확인하고, 새로운 거래처에 투자하라.