[제약영업] 고객의 입장에서 생각한다는 것은 장기적인 투자다

벌써 제약영업을 한지 6년차다,, (징그럽다정말)
이제는 어연, 친한 원장님들도 있고 여유롭게 그들을 대하는 것 같다.

'독감 환자' 유행 기준치 6배 급증…“치료제 수급 불안정” - 아시아투데이 https://m.asiatoday.co.kr/kn/view.php?key=20231127010017155

‘독감 환자’ 유행 기준치 6배 급증…“치료제 수급 불안정”

최근 품절이 많고 잦다. 그 중 페라미비르 독감치료제에서 얘기해보자. 우리회사도 페라미비르가 있다. 녹십자, 종근당 등 많은 회사가 보유하고 있지만, 사실 코로나로 독감이 안 돌던 시기에 폐기도 많이 했을 것이다. 그러니, 공격적인 SF를 할지, 보수적인 SF를 할 지 고민을 할 수 밖에..

그러니, 코로나가 끝난 시점에서, 독감이 돌지 안돌지는 신의 영역이다. 아무도 모른다. 그런데 독감이 크게 유행해버렸다.

그래서 시장에서는 수요가 많아 공급이 따라가지 못하는 상황이 발생한 것이다. (이전에 폐기가 많았던 시절과 비교해봤을 때 회사는 공급을 줄였을 것이다)

5일동안 먹는 경구약과 달리 비급여 제품이다보니 원내 공급 정책또한 회사마다 다르다. 그래서 사실, 시장에서는 가격 정책 정보에 따라서 원장에게 큰 도움이 되곤 한다.

만일 A회사 가격< 우리회사 < B 회사 가격 순이라면,

우리 것보다 싼 A회사 정책보다는 B회사 가격과 비교하며 저렴하다는 점을 어필해야 원장이 써줄 것이고, 이득인 것 처럼 이야기 한다. 사실 그렇게 랜딩된 케이스도 있으니까,

근데, 나도 신입이나, 초반에는 그랬지만, 이거 판다고 인센티브가 나오는 것도 아니고, 이거 못판다고 막 크게 좌지우지 되지 않는다. 독감약은 보너스의 개념이다. 독감은 돌아야 확 매출파이가 커지니까.

그래서 나는 이제, 공격적으로 영업하기 보다는 고객의 입장에서 생각하여 원장에게 도움이 되는 쪽으로 영업한다.

"원장님 저희회사 정책은 이렇습니다. 하지만 제가 필드를 돌다보니 A회사, B회사의 가격은 이렇더라구요, 원장님에게 좋고 이득인 쪽으로 하시는 것이 좋을 것 같습니다."

품절도 심한데다, 가격도 우리가 다른 회사보다 비싸다면 솔직히 나는 가서 A회사 제품을 쓰라고 말하기도 한다.

왜? 바보아니냐고?

그게 단기적인 손실이라고 생각할 수 있지만, 이렇게 고객의 입장에서 생각하는 것이 장기적으로는 이득이다.

1. 원장은 '아 얘 우리 병원입장을 생각해주네' -> 신뢰가 쌓인다.

2. 그래? 좋은 정보를 주네,, 고마워 다음에는 너희꺼 써줄게

3. (정말 운이 좋다면) 그래? 그러면 내가 독감치료제는 여기꺼 써주고, 너희꺼 써줄게 다른게 뭐가 있나? 처방 리스트 줘봐

4. 가격차이가 크지 않은데, 이거 몇푼이나 된다고,  나는 너희껄 써주지!

영업은 단기적으로 하루하루 급급하게 살다보면 오히려 안될 때가 많다. 조금은 조급함을 내려놓고, 인간대 인간으로 대하는 것이 장기적으로 좋은 비즈니스관계를 불러오는 경우가 많다.

조금은 인간적으로 조금은 여유롭게, 고객의 입장에서 생각하는 것도 좋은 방법인 것 같다.