제약영업의 기술: 상대를 모방하라

예전엔 나도 어떻게 의사들을 고객으로 대해야 할지 고민이 많이 되었다.

그런데 이제는 좀 알것같고 잘 대하는 것 같다
MBTI에도 4가지씩 총 16가지 유형이나 있는 것처럼, 다양한 종류의 고객유형들이 많다 그때마다 어떻게 다가가야할지 망설이게 되는데,

" 상대의 행동과 말투, 속도를 모방하라"

이것이 가장 편리했다 영업사원은 카멜레온처럼 그때그때 원장의 성향에 따라서 바뀌어야한다

어떤분은 말투와 말하는 속도가 차분하고, 어떤분은 매우 크고  빠르다. 거기서 성격이 나오는데, 그 부분을 모방하면 된다.

차분하고 느린 분을 대할때는 내가 조급해질 필요없이 충분히 경청한 뒤 나도 그분의 말투를 천천히 따라서 한다.

가령 식사 일정도 매번 다음달꺼까지 미리 잡으시는 분이 있으면, 이분은 빼박 J이다, 약속된 식사날 오전에 이따뵙겠습니다 라는 리마인드 카톡도 좋아한다. 원장이 요청한 서류를 전달할때도 기한을 말하고 그 기한 내에 해주는 것이 호감도를 상승시키는 일이다.

감성적인 분들도 있다. 문학이나 책을 많이 읽으시는 분들이 있다. 나도 따라 같이 취미공유를 하곤 책에 대한 내용을 같이 리뷰하기도 한다. 그러면 되게 좋아하신다

물론 돈을 밝히거나, 내가 어찌하지못하는 요구를 하시는 분들도 간혹 있지만, 거절할 땐 확실하게 하고, 다른 업무 속도나 그분에 성향에 맞게 처리하는 것이 좋다.

제약영업에는 기술이나 비법이 없다. 그저 의사라는 까다로운 고객에게 어떻게 다가가고 어떻게 호감도를 높일 것인가에 대한 문제이다.

당연한 말일 수도 있겠지만, 신입이나, 가령 영업에 대한 권태를 느끼시는 분들에게 상대를 모방하라 라는 조언을 해주고 싶다.

단기간 내에 성과가 난다는 보장을 할 순 없지만, 그렇게 하다보면 이 원장님과 인간적인 유대와 라포가 자연스랍게 생기더라.

상대를 모방하라, 오늘 느낀 점을 남겨본다.